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Acquisti d’impulso: un fenomeno molto attuale che nasce dalla psiche

30/09/2010 36835 lettori
4 minuti

Comprare, specie vestiti e accessori, rimane uno dei passatempi preferiti dalle donne. I sondaggi dicono che gli acquisti compiuti dal gentil sesso spesso sono un'attività non dettata dalla necessità (come invece accade per gli uomini), ma dal puro piacere.
La molla che fa scattare l'acquisto di beni superflui deriva dal desiderio di ottenere un'immediata gratificazione personale, dall’emozione di possedere cose nuove, dal bisogno di evadere e compensare le frustrazioni quotidiane.
L’acquisto d’impulso sembrava un trend passeggero legato al boom economico degli anni ‘80, quando apparire era meglio di essere. Invece, oggi più di ieri, il fenomeno rappresenta un preciso dato di fatto.
Il consumatore che compra senza programmare risente moltissimo della propria emotività e si appropria di un bene non per soddisfare un reale bisogno, ma per appagare tutta una gamma di desideri legati alla sfera individuale (non familiare) e in particolar modo a quella di tipo edonistico.
Non solo: quando l’individuo scopre le marche e i prodotti trova in loro dei “mondi possibili” ed insieme ad essi promesse e, forse, certezze. Il brand si prende quindi cura del cliente e si fa carico delle sue paure rispondendo con prodotti capaci di dare soluzioni e di garantire l’appartenenza ad uno stile di vita. In questo modo, accumulando merci i consumatori allontano le incertezze e contribuiscono alla costruzione del sé.
L'acquisto che investe la sfera emotiva diventa in tutto e per tutto un atto di gratificazione psicologica. Il diffondersi di questo bisogno è testimoniato dalle numerose pubblicità basate sul tema "te lo meriti" / “tu vali”: come il dono rappresenta una forma di comunicazione verso gli altri, il dono a se stessi rappresenta una forma di comunicazione intrapersonale, utilizzata per rafforzare la propria identità e la propria autostima.
Altra motivazione all’acquisto è l'esigenza di possedere un simbolo, un oggetto che vale come "segno", al di là della sua reale funzione d'uso. In questo caso il possesso di un bene diventa una forma di ingresso in un mondo, spalanca idealmente le porte ad una vita diversa.
Anche al supermercato, solo una piccola percentuale di persone compra esclusivamente i prodotti scritti sulla lista. Tutti gli altri riempiono il carrello di cose a cui non avevano minimamente pensato. Un tempo erano le donne le uniche responsabili della spesa familiare; oggi non è più così  ma in genere sono loro a portare in casa dei prodotti nuovi, da provare: articoli che rappresentano una risposta efficace a piccole e grandi esigenze quotidiane, semplificando giornate piene di impegni e responsabilità. Il rapporto con marche e prodotti è quindi più consapevole di un tempo e determinato dalla capacità di proporre soluzioni facili e “anti-stress”. Le donne diventano quindi le vere sperimentatrici, apripista per la penetrazione profonda del mercato, le vere trend setter.
L'acquisto femminile inconscio, soprattutto relativamente ad alcune particolari categorie merceologiche, viene ricollegato da alcuni ricercatori anche alle dinamiche pulsionali ancestrali, secondo cui l'esigenza primordiale legata alla riproduzione si ripercuote sulle scelte. Questi studi sostengono che l’acquisto di beni e servizi quali cosmetici e trattamenti di bellezza avrebbe ad esempio il ruolo latente di aumentare il sex appeal in funzione di un bisogno inconscio di procreare.
Sono molteplici, quindi, i fattori che influenzano gli acquisti femminili: le donne italiane del terzo millennio non sembrano affatto voler tornare agli anni ottanta vivendo un consumismo sovradimensionato, ma sembrano sufficientemente mature per potersi concedere strappi alle regole che loro stesse hanno creato, con spese di tipo edonistico o ludico, capaci di alleviare gli stress e le tensioni; uno shopping che fa tornare il mondo degli acquisti vicino al mondo del piacere e non solo a quello del dovere.

Claudio Capovilla
Claudio Capovilla

Classe 1970, sposato e papà di due bimbi: Giulia e Mattia.
Direttore di Strategia, nonché Presidente, dell’agenzia di comunicazione e marketing Gruppo Icat di Padova, vanta un’esperienza nel settore di oltre 15 anni; è stato eletto nel 2009 membro del Consiglio Direttivo Unicom e nominato suo rappresentante delegato per il Triveneto.
Dal 1990 si occupa di marketing strategico e comunicazione integrata al fine di strutturare strategie per creare nuove possibilità di sviluppo ed arrivare al raggiungimento degli obiettivi in modo pianificato.
Con Gruppo Icat ha creato uno staff creativo e tecnico strutturato in quattro divisioni, ognuna autonoma per le proprie competenze, ma perfettamente in grado di lavorare in sinergia alle altre, per dare forza e concretezza a qualsiasi progetto.
Dalla sua, la competenza acquisita in anni di lavoro sul campo, che gli ha permesso di sviluppare le capacità di analisi del target e delle aspettative aziendali per elaborare un posizionamento solido e strategico, di coltivare le relazioni con istituzioni e media per favorire la crescita e la visibilità dell’azienda e di fornire le soluzioni operative mirate a incrementare l’efficienza e la competitività aziendale.
La sua attenzione per l’ambito territoriale l’ha portato ad affiancare gli enti e le istituzioni, come la Gizip (Gruppo Imprenditori della Zona Industriale di Padova), di cui è il Vicepresidente dal 2008.