La strategia dello spremiagrumi per le PMI

Per le piccole imprese è spesso difficile e oneroso realizzare azioni di relazioni pubbliche. Sovente devono affidarsi a costose agenzie, in mancanza di personale interno dedicato (il cui costo sarebbe forse ancora maggiore dell’outsourcing).

Non è facile avere articoli sull’azienda pubblicati gratuitamente sui media, dovendo ricorrere in alternativa a poco economici publiredazionali sulle riviste di settore. Eventi e manifestazioni fieristiche sono veri e propri investimenti.

Per questo è necessario che ogni singola azione comunicativa sia “spremuta come un limone”, per non perdere neanche una goccia di succo e prolungare il suo effetto il più possibile nel tempo. Magari innestandola su un'altra azione più recente, in modo da non produrre cali di attenzione del pubblico.

Il vantaggio della “strategia dello spremiagrumi” è che il grosso della spesa si fa una prima volta e poi si campa, almeno per un po', di rendita.

Per esempio, un servizio in cui l’azienda è protagonista o anche solo citata può diventare parte di una rassegna stampa scaricabile dal sito, in modo che possa continuare a essere letto anche quando il giornale è al macero. Si può completare l’articolo con un commento da parte del titolare o del manager della funzione citata, che riprenda gli argomenti trattati completandoli o ampliandoli. Se ne invia poi una copia ai clienti per i quali può essere di interesse. Se si ha la fortuna di avere più articoli pubblicati, una volta all’anno, o comunque con una certa periodicità, si invia la rassegna stampa a tutti gli stakeholder. 

Un catalogo prodotti nuovo o aggiornato, oltre che essere spedito a coloro che lo richiedono, diventa facilmente una copia scaricabile dal sito, consultabile da tutti in qualsiasi momento.

Le copertine dei vecchi cataloghi possono essere inserite in una galleria online “del tempo che fu”, insieme ai depliant utilizzati in passato, per concretizzare l’idea della “profondità” storica dell’azienda cui spesso si accenna nella presentazione.

Le fiere sono forse l’unico evento comunicativo al quale nessuna piccola impresa rinuncia (forse perché non sono considerate comunicazione ma vendita, o comunque strettamente propedeutiche alla vendita). Comportando un notevole esborso di denaro, è meglio che siano preparate nei dettagli, non solo dal punto di vista logistico-organizzativo, ma anche sotto il profilo della comunicazione. La partecipazione dell’azienda a una fiera va annunciata per tempo. Il sito e l’eventuale materiale pubblicitario edito in quel periodo devono riportare le date di svolgimento e il numero dello stand aziendale.

Se si esporranno prodotti nuovi o saranno comunicate novità rilevanti è d’obbligo emettere un comunicato stampa per preannunciarle. Il comunicato andrà inviato a tutti i clienti, agli altri eventuali stakeholder, alle riviste di settore, agli altri media che potrebbero essere interessati. Si provvederà a inserirne copia nel sito, in una apposita sezione dove sia anche facilmente rintracciabile dai giornalisti. Da non dimenticare l’invio di biglietti di ingresso omaggio ai clienti, accompagnati dall’invito a visitare lo stand e dalla richiesta di fissare appuntamenti per riceverli.

Tra il materiale informativo/comunicativo da tenere a portata di mano durante la fiera non mancheranno le cartelle stampa, da consegnare a mano ai giornalisti che si dovessero presentare di persona o recapitare presso gli stand delle riviste di settore.  E’ utile anche chiedere, se possibile, di parlare direttamente con un giornalista. Se ci si sarà adeguatamente preparati sugli argomenti (prodotti nuovi, strategie aziendali, innovazioni tecniche, programmi per il futuro) nella maggior parte dei casi sarà lo stesso manager a condurre l’intervista, scegliendo di parlare di ciò che preferisce, mentre il giornalista sarà ben contento di raccogliere materiale bell’e pronto per riempire pagine di rivista per le quali (soprattutto per i settori b2b) le notizie non abbondano. Obbligatorio farsi lasciare il biglietto da visita (o i recapiti) di tutti i giornalisti con cui si parla e conservarli in un database di preziosi contatti con i quali farsi sentire di tanto in tanto.

Il dopo fiera è altrettanto importante che la preparazione dell’evento: il rischio di pensare che finita la fiera non ci sia più niente da fare è di perdere tutto quanto guadagnato in termini di notorietà.

Si può cominciare ringraziando per scritto tutti i clienti e i giornalisti incontrati ed emettendo un secondo comunicato stampa per ripresentare le novità della fiera (ovviamente non dimenticherete di inserirne una copia nel sito). Poi è necessario ricontattare tutti i clienti a cui sono state fatte offerte e ribadirne la validità.

La rete. Sono molte le azioni che si possono fare con internet, oltre ad amplificare l’impatto di tutto quanto finora descritto. Dando per scontato che l’azienda abbia un sito (altrimenti lasciate perdere questo articolo e correte a farvelo), si comincia con il monitorare la comunicazione web per vedere se qualcuno parla dell’azienda o dei suoi prodotti. Si scaricano le recensioni positive e si inseriscono in un’apposita sezione online, se ne fa un piccolo e-book che si fa avere ai clienti che chiedono informazioni su un determinato prodotto. Si può anche creare una rassegna da portare con sé alle fiere e distribuire insieme con i depliant. Si cerca di risolvere eventuali criticità segnalate dagli utenti.

Se ci sono network di aziende che lavorano nello stesso settore, se ne entra a far parte, così come si provvederà a inserire l’indirizzo dell’azienda in tutte le directory (sono quasi sempre gratis) che raccolgono le industrie della propria zona o del proprio settore.

Questo modus operandis deve diventare una forma mentis e comportare un lavoro continuativo, in modo che venga naturale non perdere occasioni ma scoprirne anzi nuove, come un segugio che non si lascia scappare neanche le prede più piccole. 

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