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Massimiliano Hangler | altri suoi testi nel blog
Il caso dello Yogurt Fattoria Scaldasole

Il packaging come leva di marketing – il caso dello Yogurt Fattoria Scaldasole

Come sempre le mie visite nei supermercati di Bergamo mi danno lo spunto per un’analisi di marketing.

Negli elenchi aggiornati delle mitiche “P” del marketing compare ormai a ragion veduta il Packaging. L’imballo primario è infatti il media ultimo che parla al consumatore nel momento di acquisto (e anche dopo, come nel caso di una bottiglia di vino che troneggia a tavola).

Nel food questo è ancora più vero: la comunicazione di prodotto si concretizza in pochi centimetri quadrati, entro i quali le persone cercano avidamente l’informazione ultima per convincerli ad afferrare il prodotto che stanno valutando. Il prodotto dal canto suo ha pochi secondi per essere convincente ed entrare in sintonia con l’utilizzatore.

In assenza di altri moventi d’acquisto come le promozioni, il packaging è il nostro vessillo primario per vendere a prezzo pieno. Ma come progettare un packaging che funziona?

1 Entrare in risonanza con le persone

Dando per scontata la qualità del prodotto (in rapporto al prezzo ovviamente) che comunque non è testabile al momento dell’acquisto, rimane la confezione! In questo ambito sono 2 gli elementi principali da dosare per una comunicazione efficace:

- La grafica (iconografia, colori, font, simboli, ecc.)

- I materiali

Per mostrare come ciò si concretizza utilizzerò l’esempio dello Yogurt che acquisto di solito, lo Yogurt Naturale Biologico della Fattoria Scaldasole.

Il suddetto prodotto utilizza per colpire l’attenzione di chi come me è naturofilo, molti simboli unuversalmente associati alla genuinità:

- Arcobaleno, farfalline e coccinelle che volano per tutto il facing di prodotto

- Classicissimo contenitore per il latte contadino

- Indicazione della dicitura Bio e Biodinamica

- Lo stesso termine “Fattoria”

Fronte packaging

… e nel retro della confezione:

- bicicletta (usata dai naturofili anche nell’insidioso traffico cittadino)

- simbolo UE del Biologico

- testo descrittivo in merito all’agricoltura Biodinamica

Retro del Packaging

In più la grafica è stampata su di un involucro di carta (plastificata), che dona al prodotto un aspetto molto più naturale rispetto ai concorrenti che riportano la grafica direttamente sulla plastica del packaging.

2 Essere coerenti con i valori del marchio

Se la sera avete bisogno di suoni new age for free, o se volete dare un’occhiata a come questo brand comunica on-line, vi consiglio un tour sul sito www.fattoriascaldasole.it , per “respirare” l’origine dei valori espressi dal marchio. Il packaging in questione fa di più: educa e conduce il suo consumatore (che presumibilmente è già attento a questi aspetti), al riciclo e alla scomposizione del packaging in carta e plastica (anticipando un aspetto sempre più importante e pubblicizzato).

Tramite una linguetta rossa incuriosisce con la scritta “Apri, leggi e… ricicla!”

Linguetta pro-riciclo

La scelta del doppio materiale (carta + plastica) e il forte invito al riciclo sono unici di questo packaging nell’ambito degli Yogurt in GDO, ma il bello deve ancora venire.

3 Comunicare fino all’ultimo

Il bello del mezzo di comunicazione packaging è che inserire 1 informazione o inserirne 100 costa uguale (avviamente purché tutte rilevanti)!

In particolare stampando nel retro di etichette o sugli imballi secondari possiamo ottenere ancora un effetto “sorpresa” per comunicare ulteriori informazioni. In questo caso il brand fornisce ulteriore valore alla comunicazione, suggerendo una ricetta per preparare un “Eco-ghiacciolo” con lo Jogurt… ma non solo:

Eco-ghiacciolo

- i testi sono tratti dal sito GreenMe.it, testata giornalistica legata all’ambito Green

- E’ presente un recall al sostegno sociale di Fattoria Scaldasole verso il Centro di Aiuto al Bambino Maltrattato

Conclusione

Senza nulla togliere ai packaging minimalisti e dalle corte liste di ingredienti della concorrenza, questo esempio mi sembra utile per capire come in definitiva il packaging possa e debba sintetizzare tutta la strategia aziendale in un unico potentissimo strumento di marketing.

L’unica nota dolente, a parer mio, è la mancanza dell’indicazione della provenienza del latte… mi piace immaginare che i muu uditi sul sito internet dell’azienda provengano da italiche stalle, ma non esageriamo!


VIA: Marketing Bergamo



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Massimiliano Hangler - pubblicato il 18/01/2012 - permalink
packaging comunicazione di prodotto


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Massimiliano Hangler | altri suoi testi nel blog
Caso del Teatro Donizetti a Bergamo

Avendo da poco ritrovato la passione per il teatro, mi sono recato in questi giorni per ben due volte al teatro Donizetti di Bergamo.

Trattavasi di operetta, forma espressiva valida tanto quanto un’attualissima etnografica per scrutare in disparte le vicissitudini umane. Insomma utile per esplorare ridendo gli anfratti dell’umana vita.

E’ stato anche uno spunto per dire la mia in questo blog, in merito alla gestione del cliente dal punto di vista del marketing, sperando che ciò possa essere utile agli imprenditori lombardi all’ascolto.

 

Poco prima dell'Acqua Cheta al Donizzetti

 

REGOLA N.1 – Conosci i tuoi spettatori

In generale nel tatro della vita, e in particolare nel teatro del business, è bene sapere chi ti compra. Questo aspetto si chiama segmentazione del mercato: di solito nei testi teorici di marketing c’è scritto che va fatta a priori, che bisogna scegliere ecc. ecc.

Nella realtà aziendale spesso accade che si immette un prodotto nel mercato senza aver scelto prima (è un errore, ma sia per la fretta che per i costi accade molto spesso); allora è bene sapere questa massima:

“Conosci chi ti ha comprato perché è molto simile a chi ti comprerà”

Ed ecco che abbiamo ancora la possibilità di segmentare il mercato, ma dobbiamo sapere con chi abbiamo a che fare.

Nel caso specifico, pur avendo acquistato per due persone (in due soli giorni) una somma indiscutibilmente rilevante tra biglietti, carnet e singole operette, nessuno ha cercato di scoprire chi fossimo e perché siamo tornati a frequentare il teatro Donizetti!

REGOLA N.2 – L’acquisto è solo l’inizio

Mesto mesto e con la carta di credito fumante mi sono allontanato dalla biglietteria; i miseri pezzi di carta e lo scontrino a testimonianza dell’acquisto, e il freddo vento di gennaio che sferza il volto all’uscita del teatro. Questa è stata l’esperienza di acquisto (senza nulla togliere all’elevata esperienza di utilizzo che mi godrò nei prossimi mesi, s’intende!).

Il punto chiave è che il teatro non ha fornito a noi clienti nessuna piccola gratificazione per l’acquisto ripetuto, e non ha arricchito in nessun modo la nostra esperienza.

REGOLA N.3 – Rimani in contatto con chi ha dimostrato interesse

Ho manifestato apertamente il desiderio di abbonarmi per la prossima stagione, scopredo che esiste una pletora di abbonati radicati e radicali (liberi) che automaticamente rinnovano il loro privilegio tutti gli anni. Chiedendo meglio ho scoperto che sono quasi tutti abitué over 70, i quali si sono incagliati negli stessi seggiolini da ormai 15 anni.

Ai più ciò potrebbe apparire come la miglior clientela possibile, ma non va dimenticato che anche i clienti, come i prodotti, hanno un ciclo di vita (e in questo caso lo hanno letteralmente quasi finito :-) ).

In poche parole il teatro non ha aperto nessun canale di comunicazione con il sottoscritto (nuovo e giovane cliente); potrò in futuro non essere nemmeno a conoscenza delle attività del Donizetti, e potrò decidere di andarmene a zonzo per tanti altri divertimenti alternativi snobbando la bella arte…

Un po’ di idee per il marketing del Donizetti derivate dalle 3 sacre regole di cui sopra:

In questo blog voglio essere propositivo, e senza nessuna pretesa traccio alcune soluzioni che ogni attività ludica simile dovrebbe avere già implementato da tempo.

1) Dopo aver speso 15 minuti in biglietteria ne avrei spesi ancora 2 per dire al front office: nome e cognome, professione, quali spettacoli mi piacciono, dove abito, se ho famiglia e quanto frequento il teatro. Questo sarebbe bastato poi al management del teatro, raccogliendo nel tempo centinaia di dati di eprsone simili a me, per fare un’analisi discriminante per campagne di direct marketing mirato invece dei soliti tabellari che nessuno più guarda (esclusi ovviamente i totem in zona teatro che rimangono validi).

2) In molti casi il cliente si sente gratificato veramente con poco. Alcuni esempi calati nella mia esperienza di acquisto avrebbero fatto la differenza, come ad esempio: ricevere i carnet di biglietti in un piccolo astuccino personalizzato con lo stemma del teatro che desse lo status di “abitué”; o ancora ricevere una o due locandine in A3 dei principiali spettacoli scelti; o un invito per un piccolo aperitivo a fine stagione dedicato a chi ha acquistato i carnet, ma non è abbonato… o che dire di una economicissima lettera di ringraziamento perché sosteniamo il Donizzetti, che è uno dei soli 5 teatri che programmano l’operetta in Italia!?!

Tutte queste considerazioni non sono casuali: sarebbe stato l’inizio della costruzione da parte del teatro di un percorso di avvicinamento ad un mercato nuovo, giovane, e che progressivamente potrebbe sostituire gli abbonati che dipartono (per varie ragioni), facendo crescere la clientela nuova dallo status di frequentatore saltuario a quello di abbonato.

3) Infine, per l’ultimo punto sollevato: tra la tanta spam che mi arriva via mail, sarei invece felice di ricevere notizie, curiosità, informazioni qualche giorno prima in merito agli spettacoli che vedrò. Vorrebbe dire coinvolgere, formare e gratificare chi ti ha acquistato… Ma prima dovrebbero avermi chiesto almeno l’indirizzo e-mail :-) , no?


VIA: Marketing Bergamo



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Massimiliano Hangler - pubblicato il 03/01/2012 - permalink
Marketing degli eventi ciclo di vita del cliente


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Massimiliano Hangler | altri suoi testi nel blog
esempi di posizionamento

Marketing dei prodotti tipici – esempi di posizionamento

Durante una session serrata di shopping natalizio, ho trovato in Bergamo un bel punto vendita dove fare visita per comprendere le dinamiche odierne del marketing dei prodotti tipici. Si tratta di un negozio molto carino gestito da giovani ragazzi appassionati del buon cibo. Se siete pigri o non siete di Bergamo, potete supplire con il loro sito internet: Schiaccianoci

Tornando a noi: il marketing dei prodotti tipici ha subito negli ultimi 5 anni dei cambiamenti vorticosi. Nell’epoca dei gourmands e dei cosidetti “foodies” (persone giovani, con un livello alto di istruzione e con buona volontà di spesa nel cibo di qualità) si moltiplicano di giorno in giorno le piccole casscine che vogliono portare sul mercato una delle migliaia di specialità tipiche regionali (e a volte comunali) delle quali l’Italia è ricca.

Partendo per comodità dall’assortimento del citato negozio Schiaccianoci, ti mostrerò il mio punto di vista sulle varie possibilità diverse di posizionare il tuo prodotto. Ma prima un passo indietro.

COSA E’ TIPICO

Se non te ne sei accorto il tuo primo e temibile concorrente sta progressivamente diventando il supermercato. Non cullarti nell’idilliaca convinzione che “no, il mio prodotto è diverso, costa di più ed è più buono”. Se questo dolce pensiero può salvarti nel caso tu decida di vendere a profondi conoscitori gastronomici, non è così per il cliente medio.

Il proliferare sugli scaffali di prodotti IGP, DOP, DOC e così via è un segnale positivo per te (il tuo mercato cresce), ma anche un campanello di allarme.

Infatti molti marchi che vendono nella grande distribuzione usano codici visivi legati alla naturalità e al tipico, imitando i prodotti con valenze locali, posizionandosi in una zona grigia della tipicità, che spesso confonde il consumatore.

Non dare mai per scontato che il tuo consumatore sarà in grado di comprenderne la differenza: la tipicità va spiegata, raccontata, ma soprattutto provata per essere compresa.

Ma torniamo a noi e alle nostre questioni di marketing. Ti propongo come spunto di riflessione una mappa di posizionamento per decidere come presentarti al mercato:

Mappa di posizionamento nel marketing territoriale

Quelli indicati sugli assi sono secondo me gli elementi principali da valutare nel caso di prodotti tipici: il grado di ampiezza territoriale della notorietà del tuo prodotto (da notorietà “comunale” a notorietà “nazionale”) e il tipo di comunicazione che viene adottata (stile “fattoria” o stile “design moderno”).

Torniamo al famoso negozio Schiaccianoci per comprendere meglio si cosa si stia parlando… Facciamo l’esemprio del torrone. Nel negozio possiamo trovare dello squisito torrone della Torroneria e Cioccolateria Barbero: Packaging con indicazione delle medaglie vinte in passato, stile retrò, confezione metallica. Si rifà al codice comunicativo degli anni ’20 in Piemonte. Richiama una tradizione già affermata del territorio, perché può vantare un passato gastronomico legato ad un prodotto tipico comunque noto e diffuso a livello nazionale e internazionale:

Torrone Barbero

In un mercato simile, con un prodotto tipico conosciuto quindi, la storicità dell’azienda artigiana e la provenienza geografica “vera” (sul pack sono indicati via e città della premiata fabbrica) aiutano a difendersi dai prodotti presenti in GDO (Sperlari & co.), che a volte comunque sono imitiativi di questo stile; un esempio di codice visivo di questo tipo (senza nulla togliere al prodotto e alla storicità dell’azienda) è quello delle Sorelle Nurzia:

Packaging Sorelle Nurzia

Come ben si vede la comunicazione è molto simile, ma viene meno la forte caratterizzazione territoriale.

In alternativa, pur possedendo una vocazione territoriale, è possbile innovare nel codice linguistico, per colpire visivamente i gourmands che cercano un prodotto tipico, ed emergere dallo scaffale (ebbene sì, seppur aiutato dalla competenza del gestore anche lo scaffale di un negozio tipico tale rimane). Un esempio? Il Torrone Relanghe:

Torrone Relanghe

Look minimal, parla il prodotto, e mantiene un tocco artigianale. Distribuzione esclusiva in ho.re.ca. selezionata e ventata di nuovo nel look.

Un imitatore di questo stile, con gradazione più mass market? Riporto il pack del mitico Sperlari da GDO:

Torrone Sperlari

Brand a sostegno del prodotto, indicazione della materia prima a supporto di consumatori anche esteri che non conoscono la ricetta del prodotto, e bimbetto felice richiamo dell’ADV degli anni che furono. Per un consumatore estero questo è un prodotto tipico, anzi tipicissimo.

Per riassumere la mappa empirica del mercato del prodotto tipico torrone è così:

Mappa mercato torrone

Ceramente è una versione semplificata e ridotta del mercato, ma propedeutica per ragionare su come posizionare un prodotto tipico.

CONCLUSIONI

Per posizionare un prodotto tipico, le leve principali sono:

- Valutare la definizione territoriale: nel caso del torrone stiamo parlando di un prodotto che ha diverse varianti regionali e imitazioni.

- Comunicazione: si può puntare o su di uno stile casereccio retrò, o su di uno stile moderno/ricercato. Entrambi possono attirare lo stesso tipo di target, perché l’aspetto fondamentale rimane sempre e comunque la valenza intrinseca del prodotto e la sua qualità; se l’azienda ha una storia da raccontare nel segmento di mercato vale la pena di tentare questa strada (es. Torrone Barbero), altrimenti meglio distinguersi con un look accattivante e ricercato (vedi Relanghe).

Ora puoi esercitarti nel tuo mercato per comprendere dove e come posizionarti. Volutamente non si è parlato del prezzo come leva competitiva, dando per assodato che i gourmands non valutino l’acquisto principalmente su questo aspetto del posizionamento.


VIA: Marketing Bergamo



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Massimiliano Hangler - pubblicato il 23/12/2011 - permalink
Marketing prodotti tipici mappa di posizionamento


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