Bentornato. Accedi all'area riservata







Non ti ricordi i dati di accesso?Recupera i tuoi dati

Crea il tuo account

2 SHARES

La fabbrica delle scelte. 25 bias comportamentali che influenzano i nostri acquisti

11/05/2021 62226 lettori
3 minuti

La fabbrica delle scelte. 25 bias comportamentali che influenzano i nostri acquisti” è un libro di Richard Shotton, uscito in Italia a febbraio 2021 per ROI Edizioni.

Richard Shotton è un esperto di scienze comportamentali che scrive regolarmente di temi di marketing, è stato un media planner ed ha fondato una società di consulenza che si occupa di aiutare le aziende ad applicare le scienze comportamentali a marketing e vendite.

Il suo libro affronta 25 bias comportamentali, uno per capitolo, scelti tra quello che hanno un impatto sulle scelte di acquisto:

  • L’errore fondamentale di attribuzione
  • Riprova sociale
  • Riprova sociale negativa
  • Differenziazione
  • Abitudine
  • La sofferenza che si accompagna al pagamento
  • Il pericolo dei dati esagerati
  • Umore
  • Relatività del prezzo
  • Effetto primacy
  • Teoria dell’aspettativa
  • Bias di conferma
  • Eccesso di fiducia in se stessi
  • Wishful seeing
  • Contesto mediatico
  • La maledizione della conoscenza
  • Legge di Goodhart
  • L’effetto pratfall
  • La maledizione del vincitore
  • Il potere del gruppo
  • Beni di Veblen
  • La crisi della replicabilità
  • Variabilità
  • Effetto cocktail party
  • Scarsità

Un bias cognitivo in psicologia è uno schema di deviazione del giudizio che si verifica in presenza di certi presupposti.

In particolare sono molto studiati nella psicologia sociale e la loro applicazione alle logiche di persuasione e vendita è stato oggetto di approfondimento già in passato, specie da Robert Cialdini, che nel libro è spesso citato.

I bias cognitivi sono forme di comportamento mentale evoluto, perché rappresentano delle scorciatoie e degli automatismi che permettono al nostro cervello di prendere decisioni più velocemente e con minore sforzo.

Come tutte le scorciatoie però a volte la semplificazione può indurre in errore e l’utilizzo etico della loro conoscenza può permettere a marketing e advertising di non incappare in interpretazioni sfavorevoli rispetto al senso e all’obiettivo del messaggio.

Sottolineo il concetto di utilizzo etico perché l’ultimo capitolo è dedicato proprio alla spiegazione del perché queste tecniche di nudging, ossia la sollecitazione pubblicitaria che fa leva sui bias, siano (o meglio, possono essere) etiche e non invasive, manipolatorie o poco trasparenti.

Non riporto qui le tesi di Shotton a beneficio del piacere della lettura del libro, mi limito solo ad anticipare che uno dei pensieri dell’autore in questo senso è quello di non sacrificare il rapporto del consumatore con il brand solo per ottenere dei risultati di breve periodo.

Questo è un aspetto che condivido molto visto che oggi si rincorre sempre di più la modalità tattica, anche oltre quando sia necessario rispetto alla situazione di emergenza straordinaria che viviamo.

Inoltre questo libro ed i suoi contenuti si riconducono alla necessità di avere sempre più qualità nel pensiero di marketing e all’importanza dell’esecuzione di quello che si fa, entrambe cose che ultimamente sembrano essere un po’ sacrificate sull’altare della velocità in maniera superficiale e non professionale.

È sempre bene ricordare infatti che l’apparente semplicità di tutti gli strumenti digitali di oggi in realtà è un fattore di complessità aggiuntiva che richiede preparazione e studio sia del messaggio sia della sua messa in pratica (come dico a più riprese nel mio libro).

La fabbrica delle scelte. 25 bias comportamentali che influenzano i nostri acquisti è un libro molto pratico e snello che riesce a spiegare in modo sintetico e chiaro dei concetti noti agli addetti ai lavori ma ben applicati al contesto reale.

E, perché no, può aiutare anche noi stessi come consumatori a decifrare alcuni dei nostri comportamenti e indirizzarli al meglio.

 
Gianluigi Zarantonello
Gianluigi Zarantonello
Blogger | Mobile Application Developer

 

Gianluigi Zarantonello, laureato in Scienze della Comunicazione (indirizzo Comunicazione Istituzionale e d'Impresa),

-Nato a Valdagno(VI), ora vivo tra Milano e Padova.

 

 

Formazione

  • 2004: Mi sono laureato in Scienze della Comunicazione a Padova con 110 e lode, indirizzo comunicazione istituzionale e d'impresa.

    La tesi di laurea aveva come titolo "La valorizzazione del territorio come strategia competitiva nel mercato globale del lusso. I casi Artigiana Sartoria Veneta, Salviati e Cipriani Industria" (consulta la tesi su Tesionline).

Esperienze professionali

  • Da novembre 2016 ad oggi sono Global Digital Solutions Director presso Valentino e sono a capo a livello global della direzione che si occupa dei progetti di innovazione e di digital transformation, lavorando trasversalmente in cooperazione con i team IT, HR, Marketing e le line of business in genere.
  • Da dicembre 2014 a ottobre 2016 sono Responsabile del coordinamento web e digital technology (quello che viene definito oltreoceano Chief Digital Officer) presso OVS Spa e seguo lo sviluppo, la governance e tutte le attività a cavallo tra il business e l'IT per garantire la digitalizzazione dei brand OVS, Coin, Coincasa, Upim, Excelsior Milano, Iana, Eat's, Blukids, Shaka Innovative Beauty.
  • Da Marzo 2012 a Dicembre 2014 sono Digital Marketing Manager presso Gruppo Coin Spa e seguo attività di webmarketing e digital marketing istituzionali e di quelle per i brand del Gruppo: Ovs, Coin, Upim, Excelsior Milano, Iana. Definisco la strategia e le attività  sul digitale in cooperazione con il marketing e l'IT e rispondendo al direttore generale.
  • Da Settembre 2006 - Marzo 2012 lavoro come dipendente con funzione di Web Marketing Manager presso la Coin Spa e, all'interno della Direzione Marketing, seguo i progetti su Internet ed i nuovi media dell'azienda (compresi i brand Upim e Excelsior Milano).
  • Da Novembre 2005 a Settembre 2006 ho svolto un'attività in proprio di consulenza e di supporto nelle funzioni marketing, comunicazione e commerciale per diverse aziende di vari settori.
  • Da Settembre 2004 al 1 novembre 2005 ho ricoperto l'incarico di Responsabile Marketing di AGE (Agenzia Giornalistica Europa) dopo essere stato referente commerciale per il Triveneto.
  • Da Luglio 2003 a Dicembre 2004 ho ricoperto il ruolo di Responsabile del progetto per www.connecting-managers.com dopo essere stato Community Manager e Responsabile della Redazione.
  • Da Ottobre 2002 a Settembre 2004 ho ricoperto il ruolo di Senior Web Content Manager di www.comunitazione.it 

Vedi Curriculum >>

Viviamo in un mondo in cui la differenza fra fisico e digitale ha perso di significato. Lavoro ogni giorno per essere pronto alle sfide della digital and business transformation e mi piace scriverne qui, sul mio blog e sul mio canale Telegram.

Per le mie altre esperienze si veda il sito personale alla voce curriculum.